株式会社ジーンクエスト 代表取締役 高橋 祥子(PhD)
遺伝子解析や、遺伝子治療、遺伝子検査、そしてそれを取り扱う企業は新しい分野として、ずっと着目されていたものの、今、ジーンクエストが話題になる理由はどこにあるのだろうか。
――ジーンクエストは2013 年 6 月に東京大学の研究者が中心となって設立されたバイオベンチャー企業ということで、高橋さんは、大学院在学中に起業されたんですね。起業して味わった苦労はどんなことがありますか？
起業に伴い、何もかもが苦労の連続でした。なぜなら、一度も就職しなかったので社会のことを知らずに起業したためです。業者さんとのやりとりや、WEBサービスや事業の作り方、営業の仕方も何も知らない状態から始めました。ビジネスマナーもよくわからず…そのため、自分の失敗経験から、直接多くのことを学びました。経営の本を読むことでも勉強をしました。
また、人脈もゼロの状態から始めましたので、1人で学会に参加して知見の豊富な大学教授に相談をしに行ったり、自分から経営者の講演に行って、その後に名刺を持って話を聞いてもらえるよう試みたりしました。やはり多くはその場の受け答えだけで流されてしまいましたが、なかには話を聞いていただき、親身に相談に乗ってくださる方もいました。何とか事業を立ち上げることができたのは、当時からたくさんの方々に支えていただいたからです。
――2014年1月には一般消費者向けの遺伝子解析サービスを開始していますね。もう少し具体的に教えてもらってもいいですか？
解析キットを購入し、唾液を送付していただくことで、生活習慣病などの疾患リスクや、体質に関わる情報など、最大約290 項目についての自身の遺伝情報を知ることができます。具体的には、がんや2型糖尿病やアトピー性皮膚炎、骨粗鬆症など多くの病気リスクのほかに、アルコールに強いかどうかや痛みの感じやすさ、記憶力や乳糖耐性、骨密度などの遺伝的な体質などです。このように、自分の健康リスクを事前に知っておくことで、事前に自分の体質やなりやすい病気を把握・予防することができます。
また、自分の祖先がいつ誕生したのか、どこで誕生したのかなど祖先の歴史を知ることもできます。自分のルーツを探ることができるのも遺伝子検査の魅力のひとつです。
――遺伝子解析サービスは幾つか出てきていると思いますが、ジーンクエストに顕著な特徴を教えてください。
ジーンクエストのサービスの特徴は、日本人や日本人を含むアジア人を対象とする科学論文を情報の根拠として使用し、日本人やアジア人向けの大規模遺伝子解析を行っていることです。
当社では市販のDNAチップを独自に改変し、日本人の疾患や体質との相関について科学的根拠のある遺伝子を解析対象としています。
また、他社では追加サービスを受ける際に費用が発生することが多いですが、ジーンクエストは研究が進んで新しい知見が整ったときに、それに伴って無償でメニューを追加するサービスも行っています。
サービスに使われる遺伝子データはごく一部ですが、私たちはお客様の同意も得た上で、約30万箇所の遺伝子を調べ、データを蓄積しています。まだ機能がわかっていない遺伝子についても研究を行っており、その研究の成果が更新されれば、その知見に合わせて結果も更新されます。
今後どんどんユーザーが増え、新たに膨大なゲノムデータが蓄積され、それによりさらに研究が進んで、新たに見いだされた知見を消費者へ還元する、という、ビジネスと研究のシナジー効果を生み出していきたいという想いが、私が起業したきっかけでもあります。
――ビジネスとアカデミズムを相互に作用させていくということですか？
はい。私は、東京大学大学院で大規模な遺伝子解析を活用して生活習慣病の予防メカニズムについて研究していましたが、「研究者として生命科学分野を発展させたい」という想いを持ちながら、「その研究成果を社会に持続可能な形で発展させられるような仕組みをつくりたい」と考え、そこで辿り着いたのがジーンクエストのビジネスモデルです。コンシューマー向けの遺伝子解析ビジネスを提供しながら、遺伝子情報において、特化した社会的研究を行うことのできるジーンクエストを起業することで、間違いなく生命科学の分野の研究を加速できるという確信がありました。
――遺伝子検査に対して、倫理的な問題やビジネスの障壁もありますよね。妊娠前検査も議論になりがちだと聞いたことがありますし、精神疾患の可能性といった情報が差別に繋がっていくこともあるでしょうし、それに個人情報という意味でも遺伝子情報は究極の個人情報になりますよね？
個人のゲノム情報を扱うということは、情報が明らかになることで遺伝子による社会的差別につながり得るというリスクがあり、そのため、遺伝子情報の管理の仕方などが適切に議論される必要があると感じています。
ゲノム情報を今後どう扱っていくかはようやく議論が始まったところで、まだ社会に倫理的基盤が形成されていないという問題があります。実際は、技術の発展が早すぎて、人の認知も議論の時間も追い付いていないのが現状です。日本では、義務教育にもヒトゲノムの内容は入っていません。このように、教育によって倫理の形成に先手を打てるようにすることも重要だと思います。
――遺伝子検査のユーザーの母数が増えなければ、データベースが充実しない。そこの認知と倫理を醸成していくのがポイントなんですね。
はい。当社の目的のひとつに、「遺伝子の研究を推進し、正しい使い方を広め、人々の生活を豊かにすること」があります。遺伝子検査ビジネスは急速なスピードで拡大を続けていますが、一方では科学的根拠の乏しい検査の存在や倫理問題が指摘されており、現状のままでは消費者に不信感を与える可能性があります。ジーンクエストでは、科学的根拠に基づいた信頼性の高い遺伝子検査サービスを提供することで、多くの方に正しい遺伝子の知識を持っていただいた上で、遺伝子研究成果の恩恵を受けられる社会の実現を目的としています。
当社には、遺伝子情報とあらゆる生活習慣や疾患に関するアンケートの情報が蓄積されています。これからのジーンクエストでは、医療機関、製薬企業、化粧品企業、食品企業などと共同研究の提携先を増やし、遺伝子の個人差を考慮した新サービスを生み出すことで、社会全体に遺伝子検査を受ける価値を提供していきます。
キヤノンマーケティングジャパン（キヤノンMJ）は2016年4月からに開始したCreww（クルー）のオープンイノベーションプログラムについて、コラボレーションを予定するスタートアップ3社を招き、自社とグループの社員向けに進捗状況の報告会を8月4日に行いました。当日はキヤノンMJの品川本社に約60名が集まったほか、全国のグループ社員にもライブ中継を実施。スタートアップとの共同展開を見据え、熱心に耳を傾ける姿が見られました。
スタートアップ67社から応募を集める
キヤノンマーケティングジャパンでオープンイノベーションを担当するチームメンバーと報告会の登壇者ら
キヤノンMJの品川本社には同社社員やグループ社員ら約60名が集まった
「製品販売を超えた価値創造を」とのテーマで2016年4月に始まったキヤノンマーケティングジャパン（キヤノンMJ）によるCreww（クルー）のオープンイノベーションプログラムでは、予想を大きく超える数のスタートアップから応募が集まりました。
夕方18時前から始まった社内向けの説明会では、キヤノンMJでスタートアップとの窓口となっている総合企画本部経営戦略部部長の横坂一さんが「エントリーいただいた数十社の中から、6社がプレゼンテーションに進み、現在は3社とプロジェクト化を進めている最中」という現状とともに、これまでの経緯を丁寧に説明しました。
続いてCrewwの担当者である李東徹が登壇し、世界におけるオープンイノベーションの動向を解説。そのうえで、キヤノンMJが行ってきた取り組みについて「各カンパニーからメンバーが集まり、オープンイノベーションのチームを結成したケースは非常にめずらしい」と紹介しました。
「EOS」とビジネス動画ソリューション
フレイ・スリーの石田貢CEO
キヤノンMJと取り組みを始めているスタートアップのなかで、最初に登壇したのは、3ステップで簡単にビジネス動画を作成できるソリューション「1Roll for Business（ワンロール・フォー・ビジネス）」が話題を集める株式会社フレイ・スリー（Hurray3、東京都港区）の石田貢代表取締役CEOです。
フレイ・スリーは、 CMの映像制作を軸とした事業を展開するピラミッドフィルムグループから2012年に生まれたスタートアップ。“短時間映像のプロ”として蓄積したノウハウを応用し、誰もが手軽にプロの動画を作成できるサービスを展開しているのが特徴です。
石田CEOは「1Roll for Businessでは不動産や人材採用、教育、eコマースなど、業種ごとに500を超えるテンプレートを用意しており、自社で簡単に動画作成ができることから、様々な業種で導入が増えている」と紹介しました。
動画撮影デバイスを取り扱うキヤノンMJとの相性は良好で、今後はそれらのデバイスと1Roll for Business との連携も見据えながら、法人顧客における動画作成ニーズを開拓していく計画です。
IoT時代ならではのサービスと連携
Z-Worksの小川誠社長
続いてプレゼンテーションに臨んだ株式会社Z-Works （ジーワークス、東京都新宿区）の小川誠代表取締役社長は、「IoT（アイオーティー＝Internet of Things）」と呼ばれる“モノのインターネット”時代の進展を見据え、様々なセンサーを活用した家庭向け「スマートホームIoT」の各種サービスを紹介しました。
同社の特徴は多種多様なセンサーを連携させるクラウド型のIoT基盤を提供していること。センサーを通じてデータをクラウド上に集めて解析し、スマートフォン（スマホ）上からのデータ閲覧や遠隔操作などを可能としています。
「こうしたIoT技術を活用することで“頑張らずとも続けられる介護”が実現できる」と小川社長は言います。その一つとして、同社が開発した「LiveConnect（ライブコネクト）」を紹介。リアルタイムで家の状態が確認できたり、生活の不安を解消したりできる機能を備えたアプリで、介護時の見守りサービスへの活用が期待されています。
このほか、部屋の鍵や管理への展開も容易なため、一般の民家を宿泊場所として活用する“民泊”や不動産業界などに展開することも視野に入れているといいます。今後、介護分野を中心として、キヤノンMJグループと幅広い分野での連携が期待できそうです。
法人市場でニーズが広がる音声認識
Hmcommの三本幸司社長
3社目として登壇したのはHmcomm(エイチエムコム)株式会社（東京港区）の三本幸司社長。動画・音声コンテンツをアップロードするだけで、自動的に音声を文字データ化する法人向けの音声認識サービス「The Voice JP」を紹介しました。
同社は国立研究開発法人産業技術総合研究所（産総研)で開発された技術の移転を受けた「産総研技術移転ベンチャー企業」として知られています。
「音声認識の市場は大幅な拡大が予想される」と話す三本社長。同社の特徴は、AI（人工知能）をとりいれた音声認識プラットフォームを構築していることです。自然な発話での音声認識を実現する音響学習技術をはじめ、社内データやインターネット上のテキストデータから最新用語や話題の学習を行うことで、日々認識機能が進化し続けていくため、ビジネス現場で活用するうえでも大きな強みとなりそうです。
現在、キヤノンMJとのPOCが実施されており、キヤノンデバイスとの連携ソリューションなど、ビジネスシーンへの応用を検討しています。
大手企業の事例紹介や本音での議論も
NTTデータの残間光太朗さん
今回の社内向け説明会では、協業を予定するスタートアップの紹介だけでなく、大企業でオープンイノベーションに取り組んでいる事例として、NTTデータからイノベーション推進部オープンイノベーション事業創発室長の残間光太朗さんを招きました。
残間さんはNTTデータでオープンイノベーションを推し進める一環として、「豊洲の港から」という定期イベントを企画したことでも知られています。これまでの経緯や知見を紹介するとともに、「さまざまな人々を巻き込んで、日本から世界を変えるソリューションを生み出したい」という目標や意義を熱く語りました。
その後、登壇したスタートアップ3社と残間さん、キヤノンMJで新規事業の創造・推進を担当する総合企画本部経営戦略部新規ビジネス推進課課長野間隆運さん、司会としてCreww担当者の李をまじえた6人で「事業創造の取り組み」をテーマにパネルディスカッションも開催。起業の経緯や、スタートアップ企業と大企業の協業のあり方など、時に本音の話も飛び出す白熱した議論が交わされました。
キヤノンMJの野間隆運さん
キヤノンMJの野間さんは、「オープンイノベーションを行うまでに2年間の時間を要し、これからもハードルは出てくると思うが、何とか乗り越えていきたい」と宣言し、会場に集まった社員やグループ企業の社員に対し「ぜひ輪のなかに入って、応援してほしい」と語りかけ、オープンイノベーションの成功へ向けてさらに多くの社員を巻き込む意欲を見せていました。
・キヤノンマーケティングジャパンによるcrewwコラボ（2016年4月）
・フレイ・スリー代表取締役CEO・石田貢さんのcrewwページ
・株式会社Z-Worksのcrewwページ
・Hmcomm株式会社「The VOICE JP」のcrewwページ
・NTTデータのオープンイノベーションフォーラム「豊洲の港から」の紹介
・キヤノンマーケティングジャパン・野間隆運さんのcrewwページ
株式会社エル・エス・ピー OWNERS運営統括責任者 谷川佳氏
昨年12月1日にサービスを開始したOWNERS（オーナーズ）。生産者に直接登録費を支払って期間オーナーになる「オーナー制度」の仕組みを利用したプラットフォームだ。これまでにOWNERSでは、果物・お米などの農産物や牡蠣や松茸、さらには日本酒・熟成チーズなどの加工品まで、北海道から沖縄にわたる幅広い生産物のオーナーになることができるプランが提供されてきた。
――昨年末、Facebookのタイムラインで「OWNERS」を見かけました。SNS等を通じて一気にサービスが認知された印象があるのですが、現在に至るまでの経緯を教えてください。
2015年6月頃から、OWNERSリリースのために勤めていた会社を辞めて、全国の生産者の元をまわり始めました。事業単独で起業するか事業として企業に売り込むかを模索していたのですが、以前より個人的にお世話になっていた株式会社エル・エス・ピーから支援を受けて、新規事業としてスタートすることになりました。
2015年12月1日にOWNERSをリリースした際、SNSの拡散やWBSなどのテレビ露出で一気に認知が広まりましたが、そもそも人に伝えたくなるようなサービスではないと継続していくのは無理だと思っていました。消費者と生産者をつなげる、という点では既に有名なサービスもある中で、新しい「オーナー制度」という切り口に興味を持ってもらえて良かったです。
――「オーナー制度」としての展開しようと思った理由はどこにありますか？
もとより、一次産業を活性化させて、人の生活を変えるビジネスをしたいというのがありました。
OWNERSを始めるまでは、自治体の企画やPRを行う会社に勤めていたのですが、そうしたプロジェクトベースの企画だと、どうしても短期的な盛り上がりだけで終わってしまったり、自治体の予算の都合で打ち切られることもあったりと、どうしても長期的な関係を築くのは難しかったんです。
一方、「オーナー制度」というもの自体はもとより生産者の間ではありました。しかし、いわゆるブランドのある産地でないと売れないとか、一区画で収穫できる生産物が何十キロも大量に届いたりと、現代のライフスタイルにマッチしていないと感じる部分が沢山あったので、なんとかこの制度を活かせないかと思い立ち上げました。
――これまでのオーナー制度との顕著な違いはどこでしょうか？
これまでのオーナー制度はそもそも紹介経由でないと生産者を見つけられなかったり、登録もFAXでしかできなかったりと、面倒な手続きの中で生産者を探す必要がありました。また登録をしても、収穫の時期に生産物が自宅に届くだけで、自分がオーナーになった生産物ができるまでの過程やそのプロセスが見えないものが一般的でした。OWNERSでは、そこを購入者の立場から見直し、どういう感情になれば、その生産物により「関わっている」という感覚を持てるかをを紐解いてサービスを組み立てました。
そこで生まれたのが「コミュニケーション」ができるという点で、実際のOWNERSではコミュニケーションページで、生産者から定期的に現在の生産過程や収穫の様子などが報告されます。そこにオーナーがコメントをして、生産者とやり取りすることもでき、生産者とオーナーの間に、いい関係が生まれ始めています。
オーナー特典の中には、登録した生産物が届くだけではなく、現地で生産者の収穫の手伝いができる「体験」を含めたプランもあります。普通にお店で買うよりも、生産者と購入者の距離をぐっと近付けることができました。
結果、商品ではなく、オーナーになるという体験やライフスタイルを楽しめるサービスになったと自負しています。
――現在、参加している生産者はどのような基準で提携されたのでしょうか？
もとからコネがあったわけではないので、立ち上げ時は、電話営業から始めました。
いわゆる「ECサイトを開きませんか」という営業の電話はよくあるようで、インターネットを通じて.. という言葉だけで拒否反応を示して切られてしまうことも沢山ありました。OWNERSは既存のECサイトではないということや、自分の想いをしっかりと伝え、ビジョンに共感してくれた生産者さんとパートナーを組みました。とは言っても、サービスリリース前は300件以上にアプローチしてパートナーとして組むことが出来たのは5件。数より内容で勝負しようと思っていましたが、それにしても苦戦しました。
リリース後の反響もあり、その後は全国の生産者の方々から「自分たちもOWNERSでオーナーを募集できないか」と連絡をいただくことが増え、現在では掲載待ちが出るようになっています。
行政だと平等性の担保が必要になるので、普通の生産者もこだわり抜いている生産者も一緒に扱わないといけないことが多いのですが、OWNERSでは、生産者の方が持つこだわりや、生産されるまでの物語の面白さで勝負できる方に絞ってお願いしています。
株式会社ギフティ 代表取締役 太田睦氏
ちょっとした感謝の気持ちを形にする「eギフト」の分野を日本で切り拓いてきたのが2010年創業の株式会社ギフティ（東京都品川区）です。同名のサービス「giftee」は開始当初から注目を浴び、デジタルガレージの「Open Network Lab（オープンネットワークラボ）」やKDDIの「KDDI ∞ Labo（KDDIムゲンラボ）」といった著名インキュベーションプログラムの第1期生として相次ぎ採択され、現在では50万超の会員数を誇るまでに成長しています。代表取締役の太田睦（むつみ）さんにスタートアップ成長のあり方や事業の展望をうかがいました。
著名インキュベーションプログラムの1期生
――ITベンチャー界では初期の頃からかなり知られる存在だった「giftee（ギフティ）」ですが、太田社長がこの仕組みを考えたきっかけは何だったのですが
Webで人とつながれる時代になり、SNSでさまざまなメッセージが送れるようにはなりましたが、もう一歩進んだ「感謝の気持ち」を表せないかと思ったのがきっかけです。実際に会うほどではないけど、コーヒー1杯でもいいので、相手に手触り感のあるぬくもりを届けたいと長い間思っていて、それを形にしたのがgifteeです。
gifteeでは、例えば送り側がカフェやコンビニなどで使える500円の商品券を相手に贈ると、贈られた側はその店で500円分の商品などと引き換えられるという仕組みです。リアルな紙の商品券ではなく、電子で贈りますので、住所が分からなくても問題ありません。
始めた当初は「数百円のプレゼントをもらって相手は嬉しいのだろうか」とのご意見もいただきましたが、確かに結婚記念日なんかで数百円のプレゼントでは、期待値が高いだけに夫婦の危機になりかねませんが、言葉だけで感謝を伝えて済むようなシーンで、期待値がないところでちょっとしたプレゼントが届く形になりますので、十分に喜ばれることがわかりました。
――もともと、著名コンサルティング企業のアクセンチュアでエンジニアだったとのことですが、起業までの経緯を教えてください
SFC（慶應義塾大学湘南藤沢キャンパス）を卒業する際、未経験でもエンジニア採用を行っていたのがアクセンチュアでした。ただ、近いうちに起業したいとの思いはずっと持っていましたので、「3年以内に起業します」と正直に話したのですが、採用されました。
米に拠点を置いて活躍するIT企業経営コンサルタントの梅田望夫（もちお）さんが2006年に出版した「ウェブ進化論」（ちくま新書）などの書籍を学生時代に読んで影響を受けていおり、IT界やスタートアップには大きな関心を持っていたのです。
アクセンチュアで働き出した頃は、日本でもmixi、FacebookSNSの全盛期。SNSを通じてリアルな贈り物をするというアイデアは心の底に温めていたところ、韓国でこうしたサービスが「ギフティコンやギフティショー」と呼ばれて既に隆盛になっていると聞き、「これはいける」と思い、社内で仲間を探して起業に踏み切ったのです。2009年秋のことでした。
ギフティのコーポレートサイト、C向けの「giftee」だけでなく、B向けの仕組みも提供されている
――起業後、太田さんのアイデアはスタートアップ界でいち早く注目を浴びます
ちょうど翌年にデジタルガレージさんが起業家育成プログラムの「Open Network Lab（オープンネットワークラボ）」を始めたので、応募したところ1期生として採択いただきました。この時、デジタルガレージの共同創業者で、現在は米国マサチューセッツ工科大学のMITメディアラボで所長をつとめておられる伊藤穰一さんにプレゼンできる機会に恵まれました。伊藤さんからは、リアル店舗でギフトを手渡す際にPOS（販売時点情報管理）と連動できていない点を指摘され、後に私たちが苦労することになる課題をこの時点で知ることになりました。
翌年はKDDIさんがスタートアップ育成の「KDDI ∞ Labo（KDDIムゲンラボ）」を始めたので、こちらにも手を上げまして、1期生として選んでいただいています。
――そして2011年3月にgifteeをリリースします
最初はWeb版だけでしたが、2011年秋にはiOSとAndroidアプリに対応しました。当初はプレゼントを贈ったり、受け取れたりできるのは都内にある一部のカフェ店などに限られ、それほど多くはありませんでしたが、翌年にはファミリーマートさんの店舗で「スパイシーチキン」という商品を受け取れるクーポンを無料で贈れるキャンペーンを行ったこともあり、多くの人に知っていただく機会となりました。
――サービス開始当初からアプローチしていたのがスターバックスでした
プレゼントを贈る側にも、受け取る側にもスターバックスさんですと喜ばれますし、gifteeのようなサービスを利用する方と相性が抜群だと思っていました。すぐにトライアルの機会をいただき、実証実験を行ったのですが、ここでネックとなったのがPOSとの連携でした。ギフトで贈られたクーポンを持っていってもPOSで読めなかったので、オペレーション面で課題がありました。その後、3年がかりで解決し、2014年に念願の対応を果たしています。この時は嬉しかったですね。
現在、gifteeのギフトはスターバックスさんを含め、コンビニなど全国チェーンをあわせると、全国3万店近くの店舗で対応しています。ギフトを贈られた側は、引き換えられる店舗が近くにあるのではないでしょうか。
――gifteeの仕組みは「BtoB」で活用されるケースが増えています
たとえば「商品券を1万人にプレゼント」みたいな販促キャンペーンを行う場合、紙の商品券ですと送料だけでも莫大なお金がかかってしまいます。gifteeの仕組みを使えば電子で贈るだけですので、コストが大幅に削減できるわけです。
gifteeのシステムはクラウドサービスの「eGift System」「eTicket System」として、既に多くの企業にご利用いただいています。こちらも利用者数は右肩上がりで増えているところです。
――crewwでも大手企業から注目を浴びていますね
crewwは2年くらい前から、自分が自覚しないうちに登録をしていました。最初は誰かに誘われたのかもしれません。非常にありがたい仕組みで、既にcrewwを通じて著名な数社とお話が進んでいます。
大手企業に提案書を見ていただける貴重な機会ですので、私だけでなく、提案を担当する社員のモチベーションが自然と上がるのも社内的には良い効果でした。
――太田社長は自らが“営業マン”として、gifteeの対応店舗を次々と増やしてきましたが、大手企業とコラボレーションを成功させるうえでのアドバイスをお願いいたします
たとえ無理な要望であっても、できるということを見せ、結果を出すということが大事です。あと、自社のサービスを知らない方にも分かるように目線を合わせ、分かりやすく説明することも重要ではないでしょうか。
そして、スタートアップは、ユニークであること。自社にしかできない価値を出さないと採択されづらいように思います。
――ありがとうございました。
株式会社ギフティ「giftee」の紹介ページ
太田睦さんのcrewwでの紹介ページ
株式会社イントラリンク APAC事業開発部ディレクター ノエル・プリッチャード氏
株式会社イントラリンク（東京都港区）は、スタートアップやベンチャー企業の海外進出の支援を中心としたコンサルティングサービスを展開しています。1990年に英国で設立と同時に日本事務所を開設。主に英米スタートアップの日本、韓国、中国市場への進出を手助けしています。長年、アジアと欧米の両市場を橋渡してきたノウハウを生かし、近年は日本のスタートアップを世界に紹介する事業に力を入れています。「crewwとは非常に親和性を感じます」と流暢な日本語で話す同社APAC事業開発部ディレクターのノエル・プリッチャード（NOEL PRITCHARD）さんに、スタートアップの海外展開について話をうかがいました。
英国と日本で同時に開業、25周年を迎える
――英国のスタートアップと日本市場の橋渡しを担ってきたイントラリンクですが、近年は日本のスタートアップを米シリコンバレーや欧州市場に紹介する形が多いそうですね
イントラリンクは1990年に英国で創業していますが、古くから日本とは深い関わりがあり、昨年2015年11月には日本法人が25周年を迎えています。
もともとは、英国をはじめとした欧米のスタートアップを日本企業に紹介するのが主要業務です。欧米企業が日本市場への参入を考えた時、やはり日本語はもちろんのこと、日本の文化への理解がないと難しい面があります。その壁を取り除くのが我々の仕事です。現在、弊社のCEOをつとめるGREGORY SUTCHは日本に12年間にわたっておりましたし、日本に20名いる海外出身スタッフも全員日本語が堪能という特徴があります。
現在では、韓国や台湾、上海、ドイツ、米シリコンバレーにも事務所を持っていますので、英語や日本語以外に、韓国語や中国語、ドイツ語でも大丈夫ですよ。
これまで、各国で多数の業界にまたがる起業家やスタートアップ企業をはじめ、ベンチャーキャピタル、インキュベーター、大学関係者といった独自のネットワークを築いきましたので、現地での営業やマーケティング面、現地でのパートナー探しなど、世界的な規模でワンストップで対応が可能です。海外製品・新規技術のテクノロジー・スカウティングをはじめ、海外でのM&Aや共同企業体（JV）、事業投資の支援もお受けしています。
今も英米や海外から日本へ来るスタートアップも多いのですが、最近は逆に日本のスタートアップを欧米、韓国、中国市場へ紹介することに力を入れているところです。
――これまでに日本市場への進出支援してきた海外のスタートアップは、どのような企業が多いのですが
日本の事務所では現在、海外40社近くの“日本部隊”を担っていますが、これまでIT系だけでなくあらゆる業界のスタートアップの支援に携わってきました。ただ、最近はやはり「フィンテック」と呼ばれる金融テクノロジーや、位置情報技術を開発するような技術系企業が多いでしょうか。
たとえば位置情報技術の分野では、フィンランドで起業したIndoorAtlas（インドアアトラス）社があげられます。同社は地磁気によって精度の高い屋内ロケーションを実現する技術を持っています。スマートフォンに内蔵されているコンパス機能を利用し、それぞれの建物の磁場特性を察知して、位置を知らせるというユニークな仕組みです。日本ではヤフーさんにご紹介し、今年2月には事業提携を結ぶまでにいたっています。
ほかにも、弊社はNTTデータさんが主催するオープンイノベーションビジネスコンテスト「豊洲の港から」ビジネスコンテストにも協力させていただいており、第2回で「事業連携希望」となった Context360社を含め、弊社のネットワークを使って海外のスタートアップ十数社を集めました。
イントラリンクのWebサイト
――逆に日本のスタートアップで、海外への進出支援を行ったケースはありますか
たとえば、インターネットバンキングの不正送金対策として大きな期待を集めている仕組みの一つに「スーパー乱数表」があります。これは、新しいタイプの乱数表を用いる革新的な二経路認証となっています。開発したバンクガード株式会社（東京都新宿区、藤井治彦CEO）さんも弊社のお客さまで、これまでに韓国市場での展開をサポートをさせていただきました。
シリコンバレーや欧州市場はもちろん、アジア各国に進出の際もご相談いただけたらと思っております。
――ノエルさんご自身も日本での在住歴が長いですね
生まれは英国ですが、日本との関わりは大学で日本語を専攻したことに始まります。これまで通算12年以上は日本に住んだことになります。フランスにも住んだことがありますが、最近では英ボーダフォンからベライゾンに転職した時に東京へ赴任し、それ以来、日本住まいです。
そうした経緯もあって、日本のスタートアップが特に大好きなんです。日本の高い技術をぜひ海外市場へ紹介したくて、うずうずしています。実は私自身はイントラリンクへは“出戻り”する形で再入社し、日本で勤務しているのですが、やはりスタートアップと関わる仕事に就き、世界へ発信していきたいとの思いがありました。
――crewwは国内のスタートアップと大手企業を結ぶ役割ですが、海外進出支援という面でありがたい存在です
スタートアップの成長を支援する仕組みですので、crewwさんとは非常に相性が良いと思っていました。弊社とつながっている海外のスタートアップや大手企業などにcrewwをご紹介しようと考えています。
crewwに登録されているスタートアップの方で、海外展開を行う際はまずイントラリンクを思い出していただき、お声がけいただけましたら嬉しいですね。最近は日本でもエネルギッシュな起業家が多くなっていますので、「とりあえず日本で」と考える前に、ぜひ一歩を一緒に踏み出しましょうよ。
――ありがとうございました。
株式会社イントラリンクのwebサイト
creww（クルー）ではスタートアップのみなさんを対象に初のミートアップイベントを2016年7月7日に東京・渋谷の「ダブルトールカフェ渋谷店」で開きました。「やってよかったcrewwコラボ」「もう負けない！crewwコラボ必勝法＋Q&A」をテーマに、ゲストとしてWarrantee（ワランティ）の庄野裕介さんとキッズスターの金城永典さんが登壇し、コラボ成功への秘訣や裏話を披露。参加した約20名とともに、ビジネスのあり方やcrewwでの活動を熱く語りました。
自らのサービスを俯瞰し、高いレイヤーで提案を
Warrantee（ワランティ）の庄野裕介さん
七夕の夜19時に始まったミートアップイベントでは、crewwを代表して瀬川栄樹が「今夜はゆるやかな雰囲気で進みますが、深い情報交換していきましょう」とあいさつ。続いて、成功するコラボのあり方について、Warrantee（ワランティ）の創業者である庄野裕介さんがマイクを握りました。
Warranteeは、電化製品などの保証書をスマホのカメラで撮影すると電子化され、保証期間などの管理ができるサービスです。あらゆる製品の「アフターサポートにおけるプラットフォーム」を目指すというコンセプトは、crewwコラボにおいても高い評価を受け、相次いで大手企業と協業が決まるだけでなく、出資の話も複数社から舞い込んでいるといいます。
そんな庄野さんが、コラボにおいて重要な点として強調していたのが、自らのサービスや製品を俯瞰（ふかん）して見ることの大切さです。
「私たちの場合、単なる保証書の管理サービスと考えるのではなく、家電を管理するということは、車や家などの管理も可能ですので、資産管理につながります。さらにはCRM（顧客管理）にも使えるでしょう。捉え方一つで対応できるフィールドが広がりますので、今一度、自らのサービスを俯瞰して高いレイヤーから提案してみてください」とアドバイスしました。
会場ではcrewwコラボにおけるリアルな話が披露されました
相手に読む気にさせる提案書をどう作るか？
さらに庄野さんは、これまでどんなコラボに応募し、どの会社に興味を持たれたのかという具体例を会場で披露。これらの経験をもとに、提案しやすい企業の見分け方について「将来ビジョンや課題が相手企業にあるかないかが重要。課題が明確でない企業と協業について話すことは非常に難しい」と明かしました。
相手企業の将来ビジョンや課題の探し方については、上場企業ならIR（インベスター・リレーションズ＝投資家向け）情報を活用するのが最適だといい、「決算短信は読み解くのが若干難しいので、『決算ハイライト』などと書かれた決算の説明資料を読むのがいいでしょう」と紹介します。
さらには提案書の書き方についても言及し、「相手に読む気にさせるためには、とにかくタイトルが大事。世の中のホットなキーワードを入れると注目されやすい」といい、「論理立てて書くことが重要で、文章化が難しければ箇条書きでも構わない。悩んだときはcrewwのスタッフにアドバイスを求めるのも有効です」と具体的にアドバイスしていました。
まずはエントリーしないと何も起きない
キッズスターの金城永典さん
庄野さんに続いて登壇したのは、キッズスターでアカウントエグゼクティブをつとめる金城永典さんです。森永製菓とのコラボから生まれた「キョロちゃん海の大冒険」などの独自アプリをはじめ、知育や教育支援のサービスで知られるキッズスターですが、最近は高齢者向け介護支援ソリューション分野にも進出。子どもと高齢者の両分野を得意とするスタートアップとして、大手企業からの注目度が高くなっています。
金城さんはこれまでcrewwで30回超にわたってコラボに応募した経験を披露し、「まずはエントリーしないと何も起きない。とにかく打席に立つことが重要です」と訴えました。そのうえで、提出した企画書について「テキストだけの企画書ではダメ。本気で企画書を提出すれば、踏み込んだ話に発展しやすい」とアドバイス。
一方、これまで大手企業とトライアルは行ったものの、その先に進めなかった経験も何度かあるといい、「相手に必要以上のリソースを求めると失敗しやすい。特に資金提供を求めると先に進みづらい傾向があると分かったので、その後は先方の反応を見ながらに変えた」と明かしました。
「最近は大手企業がスタートアップとの協業には慎重になっているイメージがあり、スモールスタートができるプランがないと始まらない」と述べ、「大手と協業することで、販路や人、施設といったものは調達しやすいイメージがあります。ただ、お金がからむと、ハードルは上がります」との印象を話しました。
普段は聴けないような濃密な話で盛り上がる
庄野さんと金城さんの講演後、参加者からは次々と手が上がり、「crewwを通すことのメリットはどんな点にあるのか」「コラボに落ち続けたらどうすればいいのか」といった内容から、crewwのエントリーページや自己紹介ページの改善要望、「最近は大手とスタートアップの協業が大きな規模になりづらいのはなぜか」といった世の中の動向まで、あらゆる質問内容が飛び出しました。
crewwを活用することについて庄野さんは「決済権者へアプローチするにはcrewwは最強です。大企業とスタートアップの“出会い系サイト”みたいなものでしょうか」と会場の笑いを誘い、金城さんは「これまで営業メールを送り続けてきたのですが、きわめて非効率。crewwはひとっとびに担当者へアクセスできる。まるで、開けられない扉を開けてくれる存在」と話します。
一方、コラボに“連敗”した経験について金城さんは、「相手企業と継続して仕事ができることがゴールとすれば、エントリーした大半は“落選”ということになる。『何くそ！』という気持ちを持っていないと負けてしまう」と吐露し、庄野さんは「手抜きをしていないか否か原因を突き詰めることが大事、大企業は甘くない」と、自らを振り返ることの重要性を述べていました。
その後の交流会では、個別に細かな情報交換が行われ、お酒と食事を楽しみながら、普段は決して聴けないような濃密な話が最後まで交わされました。
crewwでは大手企業とスタートアップの橋渡しはもちろん、crewwに参加いただいているスタートアップ間においても、横のつながりが創出できる場も積極的に設けてまいります。ご参加いただいたみなさま、夜遅くまでありがとうございました。
Warrantee（ワランティ）・庄野裕介さんのインタビューページ
キッズスター・金城永典さんのcrewwページ
株式会社コルク 代表取締役社長 佐渡島庸平
コンテンツのクリエイションには、作家と、それを支える編集者がいる。『宇宙兄弟』『ドラゴン桜』『働きマン』『バガボンド』といった大ヒット漫画に携わってきた編集者として知られる佐渡島庸平さん。2012年9月に講談社を退職し、クリエイターのエージェント会社であるコルクを立ち上げた。
今、求められる境界線を越えるコンテンツメーカー
―― 今回はオフィスが神宮前に移転したばかりということですが、前のオフィスも明治神宮前でしたよね。オフィスが常に渋谷エリアであることには理由がありますか？
他の人にとっての遊びの領域にあるものが、僕らの仕事の領域です。オンオフという概念なく仕事ができることが理想なので、映画をフラッと観に行ってもいいと思います。休日にイベントに行った帰りに会社に立ち寄ったりしてもいい。それに、このエリアだと海外の方でもどんな場所かイメージができるんです。未だ先の話ですが、英語圏、中国語圏も同じ商圏として考えていく時のことも念頭に入れています。
2012年に起業してから3年ちょっと経ち、新しいオフィスになりました。そろそろコルクから大ヒット作を出せたらいいなとは思っています。
編集者であり続けるための独立
―― 佐渡島さんは、新卒で講談社に入り、ヒット作の編集者として活躍していたわけですよね。快適な環境から、自分で会社を立ち上げた理由を教えてください。
講談社を辞めることを決めたのは、『宇宙兄弟』実写映画の宣伝まわりの仕事が一段落して、あとは公開を迎えるだけ、という時でした。やりたいことはできるし、やりがいもありました。それにも関わらず辞めた理由は幾つかあります。
一つ目は作家と同じ船に乗りたかったからです。講談社にいた時も、作家と同じくらい作品に思い入れて仕事をしてきましたが、作家からすればそうは思えない、「いつかは離れ離れになる編集者」なわけです。こちらとしても担当する期間は自分では決められないので、自分が担当している間になんとかヒットを出したくなる。そうすると「作家人生のなかで、今、どのような作品を描くべきか」ではなく、「今、世間で当たるテーマでつくりましょう」というディレクションをしてしまう。僕は作家と何十年という軸で付き合っていきたかったんです。
二つ目は、作家の伝えたいことを届ける手段が「本」に限らなくなってきたことです。作家は頭の中に強烈な世界観を持っています。これまでは、その世界観を伝えるのは「出版」という形が主でしたが、編集者が本だけではなく、様々な形で伝達できるようになったんだというのを証明したかった。
三つ目は会社の看板を背負わないとできない、ということが減ったからです。むしろ社員でいると、受け持つ担当作家が変わったり、部署が変わったり、全く新しいやり方で動くということが難しかったりします。今では作家と直接コミュニケーションを取ることもSNSでできます。会社の看板がないと新人の発掘も難しかった時代から、やり方次第で繋がれる時代になりました。
―― インターネットが、作家と編集者、作家とファンの関係性を変えたわけですね。
編集者としての仕事の領域も変わりました。売れている作品の売れる要素は、作品の質、作家の知名度、プロモーションといったものに分けられると思いますが、これまでは、編集者はコンテンツ制作に専念し、営業や書店がマーケティングを担うというように分かれていました。作家のアウトプットが本という形を取る必要がなくなったことで、この流れすら変わっていく。今こそ、その流れ自体をつくっていけるチャンスなんじゃないかと考えました。
「この人物がいなくなったら、この作品とプロモーションはすべて変わる」という、取り替えの効かない仕事をするところまで、今一度、編集者の価値を高めたかったんです。作家が作品自体を把握するなら、それ以外のすべてを把握する編集者になるために、出版社の編集者という立場を離れました。
―― そこまで思い入れが持てるのはなぜでしょうか？
楽しいからに尽きます。誰かの魅力を引き出して付き合っていこうという、せいぜい結婚くらいしかないようなことを他人とやる。それが僕にとっては、とても楽しいことなんです。
ITを活用したクリエイターエージェントのコルクに
―― コルクでは、安野モヨコさん、平野啓一郎さん、小山宙哉さんといったような方をエージェントされていますが、彼らのエージェントが決まった上で会社を設立されたのでしょうか？
当初、彼らのような大御所から自分の立ち上げた会社にエージェントの依頼が来ることは考えていませんでした。僕の場合、好きな人と本気で仕事をしたかっただけで、僕が見付けて作品を一緒に作っていこうとしていた漫画家の羽賀翔一さんだけでも独立しようと考えていました。ところが、こんな会社をつくろうと思っているということを打ち明けたら、それなら自分のエージェントもやってくれないかという作家がたくさん現れました。
文学や漫画の作家だけではなく、Webを中心に活躍しているAR三兄弟との出会いなどもあって、徐々に「作家エージェント」から、「クリエイターエージェント」になり、その手段もITを活用する方法含めて具体的に見えてきたところです。
―― クラウドファンディングや、作品に出てくるグッズをECで販売されていましたよね。
今までは、作家とファンの間に出版社がありました。僕自身も、ITを使った手法はほぼやったことがなかった。作家の価値を最大化するということは、編集者の頃から変わりませんが、インターネットを駆使して、ファンが直接クリエイターを支えることができる仕組みをつくっていきたいです。
―― 何か参考にしているスタートアップや、海外の企業はあるんですか？
エンタテインメントとITというと、多くは動画ビジネスにいっているので、ひとりの作家と何かしていこうという企業は世界的に見てもないような気がしています。音楽は文字に比べて広がりやすいので、一概には言えませんが、テイラー・スウィストやレディガガはエンタテインメント×ITという組み合わせを上手にやっています。
出版社がたくさんの出版物の中からヒットを探すというビジネスモデルですが、コルクのようなエージェントは作家と一生付き合うつもりで付き合って、そのなかで大ヒット作品も出す。そのコンテンツを編み出す作家をファンが支えるという仕組みそのものを企業のひとつの雛形として提案していくところまで、会社を育てていきたいです。
幾つかのエージェント会社ができた方が健全ですし、コンテンツで勝負していくと業界自体が活性化します。コルクの社員が独立してやってくれてもいいくらいです。これからもネットとクリエイターの結び付けは活性化し続け、もっといろんな可能性が出てくると思います。技術や条件が整って、プレイヤーも増えることで、変化は突然やってくるでしょうね。
セブン銀行 企画部 小笠原真吾
2016年2月8日にスタートアップからの応募受付を開始し、3月25日、26日両日にプレゼンテーションを開催したセブン銀行。セブン銀行におけるcrewwコラボは、かつてない成功事例として、既にレポート（https://feature.creww.me/report/sevenbank-01/）や報告会が行われているが、改めて、crewwコラボ担当者の企画部、小笠原真吾氏に聞いた。
トントン拍子に決まったCreww株式会社との契約
―― セブン銀行がcrewwコラボを実施するに至るまでの経緯を教えて下さい。
当社は、2014年度を「新しい成長ステージへの転換点の年」と位置付け、新たな成長機会を追求する取組みを開始し、経営から「第二の創業」というメッセージも発せられました。ちょうどそのタイミングで、私は企画部に異動しました。「企画部として何をするべきか？」と考えた時、頭に浮かんだのが「オープンイノベーション」というキーワードです。
そこで、2014年は国内のセミナーやカンファレンスへの参加、欧州や米国視察などで「オープンイノベーションとは何か」を勉強しました。その翌年の2015年は、それまでに勉強したことを社内に還元すべく、ベンチャーファンドの社長や大学の先生を招いた社内勉強会を実施したり、実際に役員クラスをシリコンバレーに派遣したりすることで社内を耕すことに注力しました。ちょうど、社内の雰囲気が醸成できてきたところで、 Creww株式会社と出会い、コラボを実施することになったのです。
4月には、その経験を踏まえて、さらにオープンイノベーションに力を入れるべく、セブン・ラボという新規事業を担う組織が設置されました。出来過ぎた話のようですが、すべて当初想定した流れではなく、結果としてこうなりました。「振り返ってみると、すべては線でつながっていた。」というのが私自身の印象です。
驚異の出席率。社内の3分の1が自発的に勉強会に参加
―― 流れるような時系列が整った話ですね。もう少し詳しくお話を伺っていきたいのですが、社内勉強会はどんなものだったのですか？
この本社ビルには300人程の社員が在籍しているのですが、100人程の社員が参加しました。それだけ社外で起こっていることに対して、みんなの好奇心が高まっていたのではないかと思います。各部署の管理職の中には、「そんな勉強会を業務時間内に実施するのか」という者もいました。
ただ、新規事業を創っていこうとするメンバーの中には「その意識すら変えていかないといけない」という強い思いがありました。現状に危機感を持つことや、社外のことに興味を持つこと、新しいことに挑戦しよう、と社内を耕していくことは大切な仕事でもあります。
―― 若い現場の方が、イノベーションの持つダイナミックな空気に魅了されるのは判ります。日々の業務では得られない気づきや発想を得て、新たな挑戦をすることは多分に刺激があることだと思います。イノベーションに興味を持つ現場に対して、役員の方々の反応はどのようなものでしたか？ 2015年のシリコンバレーに役員を派遣、というのが少し珍しいような気がします。
「第二の創業」というメッセージから、新しいことをしていかなければ、と頭ではわかっていても、いざ動くとなると話は変わってきます。現場の意識が変わっても、決裁権を持っている人が、「オープンイノベーションって言われてもよくわからない」「すぐに利益に結びつかないものは後回しにしよう」となったら元も子も無くなります。それを予め防ぐために、最もイノベーティブな企業が集まるシリコンバレーで、オープンイノベーションが起こっている現場を体感してきてもらいました。
翌期に活かせるタイミングも考慮して決めたcrewwコラボの実施
―― 確かにcrewwコラボの本社プレゼンテーションにおいても、役員の方から否定的な意見は出ませんでしたね。Creww株式会社と出会って、一緒にコラボをやろう、というのはいつ頃の話ですか？
2015年の秋です。部署の人間が、それぞれ、全然違う場所で御社の社員の方にお会いしていて、私が御社に最初にお伺いしたのが11月16日。その後いくつかのやり取りを経て、「これこそが今探していたものだ。Crewwの社員の方に会ってもらえば、分かってもらえるに違いない。」と思い、12月7日に今度は上司を連れて御社を訪問しました。行きの車の中でcrewwコラボの概要を説明し、帰りの車で「OKですよね？」と口頭で確認を取るというスピード感でした。
これだけ急いだのは理由があって、今期中にコラボの実施を完了していれば、その経験を基に翌期に体制なり何なりを整えて活かしていけるだろうと、なんとか3月末までに、コラボのプログラムの完了までもって行きたかったのです。
―― 社内が耕せていたからこその、11月creww初訪問、12月プログラムスタートと、スムーズに進行することができたようです。事務局の団結力の高さもすごかったと感じておりましたがその辺りはいかがだったでしょうか。
事務局メンバーは、各自が通常の業務も抱えていたので、始業前に集まって、毎朝ミーティングをしていました。メンバーが3つの部署に分かれていたので、ブラッシュアップの進捗や、本社プレゼンの準備に関して、しっかりとコミュニケーションをとることが大切だと考えたのです。日増しに団結力が高まり、本社プレゼンは良い雰囲気で開催することができました。
crewwコラボが背中を押した「セブン・ラボ」の誕生
―― 当日の様子は、レポートに詳しく書いてありますが、今、採択まで終えて、crewwコラボに対してはどのような評価をされていますか？
大成功です。自分たちでは思いもよらなかった業種のスタートアップからも応募があり、収穫がありました。先ほどお話した、1年の勉強期間で学んだことに、「イノベーションを起こすには『知の探索』が必要だ。」というのがあるのですが、自分たちだけではなく、スタートアップのネットワークを既に持っている御社と組んだことで、より広い「知の探索」が出来たと思います。
タイムスケジュールを切ってもらって、役員同席のプレゼンテーションの場を要求してもらったのも良かったです。実は、新規事業に関する外部のプレゼンテーションを役員が揃って聞くというのは、初めてのことでした。しかし、同じ場で一緒に聞くことには大きな意味があることを新たに発見しました。また自然に共通言語が生まれるのも目の当たりにしました。
新規事業に積極的に取り組んでいく部署をつくろうという話は以前からあったのですが、crewwコラボで強く背中を押され、実現に至ったと思います。
―― いいことばかり挙げて下さっていますが、改善点も教えて下さい。
強いて言えば、応募画面をつくる時に、セブン銀行のリソースの洗い出しという作業があるのですが、そこにもう少し時間をかけたかったです。当社がリソースだと思っていないようなものでも、御社と話し合う中で、新しい発見がありましたし、もっとたくさんのネタ出しが出来たら良かったなとは思っています。
というのも、オープンイノベーションのノウハウを知って、新規事業を生み出すのが目的ではありますが、セブン銀行が外からどういう評価をされているか知りたいというのも大きかったからです。
―― 今年の4月にできたラボは、どんなメンバーで、どんな活動をしていますか？
crewwコラボ事務局の7人のうち4人と、昨年シリコンバレーでオープンイノベーションについて学んできたメンバー１人を加えた5人です。これまで当社で検討してきたプラン、crewwコラボで採択したプラン、そして全く新しいプランと、新規事業の創造に向けて日々活動しています。私自身は、そのメンバーに入っていませんが、引き続き企画部として、ラボの活動をしっかりとサポートしていきます。
大成功をおさめたセブン銀行crewwコラボ
株式会社オルトリズム 代表取締役 紙中良太氏
今も人手を使った情報収集と発信が中心の不動産業界。なかでも企業向けのテナント物件情報は、人伝いによるやり取りが中心となっています。そんな世界にITの力で変革を挑んでいるのが株式会社オルトリズム（東京都渋谷区）です。テナント企業間を直接つなげ、不動産業者を介さずにマッチングするという仕組みの「店舗市場」は、飲食店を多店舗展開する大手チェーンからも注目を集めています。代表取締役の紙中良太さんに起業の経緯とサービスへの思いをうかがいました。
ネット上には出回りづらいテナント物件
――一般の人が買ったり借りたりする住宅物件の情報は、インターネットで収集できますが、テナント物件の情報はネットで入手しづらいものですか？
オルトリズムが展開する「店舗市場」は大手を中心に250社以上が登録している https://tenpoichiba.jp/
住宅物件の場合、誰もが知るような大手不動産業者が多数参入しており、インターネット上でも積極的な情報発信が行われ、ネットで家を探すということは一般的になっていますよね。
ところが、企業向けのテナント物件の世界となると、大手事業者の名前はほとんど出てきません。中心は中小事業者であり、どちらかと言えば狭い世界ですので情報が外に出てきづらい環境です。情報の透明性がなく、仲介会社もいるのですが、なかには、個人でテナント情報のやり取りだけを“商売”をしている方さえいるほどです。つまり、何にいくら払っているか、最終的にいくらかかるかが入居するまで見えません。
こうした現状を少しでも変えたいという思いで開発したのが弊社の「店舗市場」です。テナントさんだけが物件情報のやり取りをできるサービスで、不動産業者の方をはじめ、現在リアル店舗を持っていない方の登録はできません。
たとえば飲食店の場合、退店する際も設備などを残した「居抜き」物件としてやり取りできるため、閉店する側は現状回復をする手間が省けますし、開店する側もスムースにオープンさせることが可能となります。マッチングが成功すると、開店する側には賃料の1カ月分を成果報酬で頂戴しますが、退店する側には20万円のキャッシュバックをお支払いしています。知られていないと思いますが、仲介会社や個人を通すと、この費用が不明瞭で賃料1ヶ月分で済むことはありません。
ビルなどを持つオーナーの方にとっても、後継店舗がすぐに見つかるというメリットがあります。店舗市場に登録していただいている250社のなかには大手チェーンが多いため、大手同士で話が決まって、次もテナントに大手が入居してくれるとなると、オーナーの方も安心ができるわけです。
――企業向けテナント物件の情報をIT化するという目標を掲げて起業したのは、ご自身の経験が大きかったようですね
中学生の頃から料理人になりたいとの夢があり、独立するためにとにかくアルバイトをしてお金を貯めました。高校を卒業してすぐに都内のフランス料理店で修業をさせていただき、その後に生まれ育った広島の西条（東広島市）に戻って念願の独立を果たしました。
鮮魚を中心とした料理店は盛況となり、上手くいっていたので次の店舗を出店したいと思ったんです。しかし、なかなか良い物件が見つからず、たとえ見つかったとしても二十歳そこそこの若造にはなかなか貸してはくれない。毎日深夜まで店を運営しながら店舗探しを続けていくことに疲れてしまいました。
この時の経験から、多店舗展開のノウハウを学ばなければ飲食店の経営はできないとの決意で再び上京し、急成長中だった飲食ベンチャーの門を叩きました。創業者である社長のもとに何度も通って会社へ入れていただけるよう直談判するうち、「そこまで言うならやってみろ！」と入社が認められ、店舗開発に携わるようになります。
当時、そのベンチャーでは、とにかく飲食店を多店舗展開しており、全国どこかで3日に1店は増やしていたほどです。願っていた新規出店部門の中心で仕事ができましたので、楽しくて仕方がなかったですね。日帰りで新潟から名古屋をまわり東京へ戻ってきたりして、全国を飛び回る日々でした。この時の経験と、不動産業者さんやテナントの方との人脈がなかったら現在の形で起業はできなかったと思います。
――飲食店チェーンの経営や多店舗展開のビジネスに魅力を感じつつ、2013年7月には起業に踏み切ります
その後、出店のペースが落ちてきて、自分の仕事が少なくなってきましたので会社を退職して独立しました。ただ、起業当初は何をするかは明確に決めておらず、さまざまな方とお会いしていくなかで、不動産業者の方などから後継テナントを見つけてくれないか、との要望をいただくようになります。
私の場合は不動産業者の視点ではなく、テナント側の立場で立地や物件の善し悪しを見る習慣が付いていましたので、テナントの方に物件を説明する際にも説得力があったようです。現在の店舗市場の基礎となるようなマッチングの仕事をアナログでやっていたわけです。
この時に感じた業界の不透明感や、マッチングの重要性をITを使って形にしたのが店舗市場でした。お陰様で大半は紹介営業で、参加企業が増えています。大手の方にも仕組みに共感いただけているのはありがたい限りです。
――事業の柱として店舗市場が手堅く成長させている一方で、別会社として「民泊」の分野にも進出されたそうですね
こちらもマッチングの仕事です。実は自社で実験的に民泊を運営したことがあるのですが、すごい反響があり、収益も出まして、市場に未来を感じました。現在は「民泊物件.com」というサイトで民泊を運営したい方のための賃貸物件をご紹介していますが、いい反応をいただいており、今後の成長が楽しみな分野です。
――crewwに参加したのはどのようなきっかけだったのですか？
古くは、弊社の取締役である宮里賢史が大学生時代に米カリフォルニアでcrewwの伊地知天さん（いじちそらと＝creww CEO）と知り合ったのが源流のようで、その後、宮里が大手銀行の勤務を経て弊社に参加したので、自然な流れでcrewwさんに登録させていただいていました。
これ、すごくありがたいですよ。連絡したいと思っていた大企業にアタックできるのですから、スタートアップにはまたとないチャンスをくれるサービスです。実際、crewwコラボの参加を機にさまざまな大企業の方とマッチングいただいています。
――大企業との関係が深いオルトリズムさんならではの、彼らと付き合うノウハウはあるのでしょうか
ノウハウというものではありませんが、大企業とお付き合いを考える場合、規模の違いからスタートアップの方はどうしても「何かを与えてもらう」という期待感があると思いますが、弊社では逆に「自分たちから何かを与える」ことを必ず考えて行動しています。われわれから何かを与えられない時には会いに行きません。
また、相手は大企業とはいえ、人間ですからロジックだけでは動かないということは覚えておいた方がいいかもしれません。やはり、つながりが大事です。
――ありがとうございました
株式会社オルトリズム「店舗市場」の紹介ページ
紙中良太さんのcrewwでの紹介ページ
FacePeer株式会社 代表取締役社長 多田英彦氏
FacePeer（フェイスピア、東京都港区）が展開する動画チャットのプラットフォーム「FaceHub（フェイスハブ）」は、「Skype（スカイプ）」のようにインストールもアカウント作成も行うことなく使える利便性の高さが自慢です。独自の技術開発により、ビジネス現場でも安心して使える品質を確保していることで、導入企業が広がりつつあります。インターネット大手の勤務を経て、昨年（2015年）秋に起業したばかりの多田英彦社長に今後の展望を伺いました。
Webブラウザだけで動画コミュニケーション
――多田社長はヤフー（Yahoo! JAPAN）を皮切りに、ディー・エヌ・エー（DeNA）や最近上場したオンライン英会話のレアジョブなど、多彩なインターネット事業者での勤務を経て、2015年7月に起業されています
ヤフーでは、当時「Yahoo!オークション」と呼ばれていた「ヤフオク!」の全面リニューアルを2年間かけて行いました。この頃は米国ヤフーのシステムをほぼそのまま使っていたのですが、それを日本独自のシステムに変更するという大掛かりなプロジェクトでした。
今につながるヤフオク!のシステムを作り上げたものの、その時なぜか「オークションの世界で巨大化しつつあるヤフーに対抗してみたい！」という思いが湧いてきまして、当時オークションサービス「ビッターズ」を展開していたDeNAへ転職しています。若かったんでしょうね。
レアジョブではシステム周りの責任者として2年半ほど勤務し、昨年の秋に機が熟したと判断して起業に踏み切りました。起業に際してはレアジョブさんから出資もいただき、応援してもらっています。
――動画チャットのプラットフォームとして開発した「FaceHub（フェイスハブ）」は、世界的な知名度を誇る「Skype」に真っ向から挑んでいますね
たとえばSkypeの場合、アプリのインストールや会員登録などを行わなければならず、知識がない方には壁があるのも事実です。この壁を壊すためにわれわれが開発したのが「FaceHub」です。Webブラウザさえあれば、Skypeのように対面でコミュニケーションが図れるのが特徴です。
――利用者はWebブラウザを立ち上げるだけで、動画でコミュニケーションが図れるということでしょうか？
はい、特別なソフトやアプリを新たにダウンロードする必要はありません。どんなパソコンやスマートフォンにも入っていますが、インターネットを閲覧するためのブラウザさえあれば、Skypeのように対面コミュニケーションができます。
――どのような技術を使っているのですか
WebRTC（Web Real-Time Communication）という技術です。Webリアルタイムコミュニケーションという名の通り、Web上でビデオや音声、チャットなどで対話ができるものです。
もともと米グーグルが開発した技術ですが、現在はオープンソースの標準規格として誰もが自由に使えるようになっています。米国ではWebRTCを使ったサービスが生まれつつあります。
Facehubを活用した双方向コミュニケーションのイメージ
――標準技術であるWebRTCを使い、御社が独自にビジネス向けのチャットプラットフォームとして開発したということですね
FaceHubがまさに“ハブ”として、通信する人の間に介在することにより、1対1の通話だけでなく「1対複数人」や「複数人対複数人」などの通信も可能としています。ビジネス現場でも便利に活用いただけるよう、ビデオの自動録画や会話内容の自動文書化といった機能も備えています。
また、利用者によって通信を行う環境が異なっても、最適な環境を確保できるようにもしています。たとえば、スマートフォン間の通信であれば、機種によっては処理能力に違いがありますし、利用者が契約している通信会社によっても異なってきます。特に最近は大手3キャリアだけでなく、格安スマホと呼ばれるさまざまな企業が出ていますので、各社ごとに通信環境に違いが見られます。そうした利用者間の違いをFaceHubが上手く吸収し、調整していくことで、利用者に最適な環境を提供できるようにしています。
――起業してからまだ時間が経っていませんが、FaceHubのサービスや技術を活用する企業は増えている印象があります
最近の動きでは、関西の通信事業者であるケイ・オプティコムさんと、クラウドソーシングサービス「シュフティ」を運営する株式会社うるるさんの3社で、兵庫県 城崎温泉にてFaceHubを活用した「クラウド通訳」の実証実験を行っています。城崎温泉の店舗などに来られた外国人観光客の方の通訳を、クラウドソーシングを使ってリアルタイムに行う取り組みです。
このほか、バランスセブンさんが運営するスマホ完結型ダイエットサービス「B.B.7（ビー・ビー・セブン）」でも活用いただいています。
また、crewwのコラボレーションを通じ、オートバックスセブンさんとも取り組みを進めているところです。
――crewwでは大手企業とのオープンイノベーションに応募し、既に採択されるなど積極的に活動いただいています
crewwコラボを実施する大手企業の方々はとにかく“熱量”が高いので、ファーストコンタクトがしやすいので本当に有難いです。コンタクトにかける時間を大幅に短縮できています。
通常、大手企業の方は、新しいことに対して「できない理由」から考えられてしまう傾向があり、そうなるとなかなか話が進みづらくなります。
――crewwでの活動やご自身の経験を通し、コラボを成功に導くためのアドバイスをお願いいたします
提案する前に相手企業の課題を必ず調べ、そこに向けた提案をすることが大事ではないでしょうか。大手企業の場合は、インターネットで調べるだけでもある程度、知ることができるはずです。また、担当者の方が上長に説明しやすいように、難しい言葉を使わないことも大事です。担当者の方は理解していても、上長の方が分かるとは限りません。
crewwでは、最初は大手企業の方と文章が中心のコミュニケーションが中心となりますが、文章でのやり取りが苦手な方もいます。やはり実際に顔を合わせて、対面でコミュニケーションをとることも重要だと思います。
―― ありがとうございました。
「FaceHub」の紹介ページ
多田英彦さんのcrewwでの紹介ページ
FacePeer株式会社
